Les 5 secrets pour mieux vendre son bien immobilier!
Vendre son bien immobilier, oui ! Mais au meilleur prix !
Voilà ce que l’on se dit lorsque l’on est vendeur d’un bien immobilier. Et qu’on se le dise, c’est bien normal.
Mais ce n’est pas si simple que cela n’y parait et les agents immobiliers de la place sauraient vous le confirmer !
Trouver le bon acheteur, c’est-à-dire, fiable, finançable et qui vous fait une offre au meilleur prix que le marché peut vous le proposer, voilà les enjeux.
Les secrets pour mieux vendre son bien immobilier
Avant d’aborder les 5 grands secrets qui vous permettront de vendre au mieux votre bien immobilier, il y a tout de même quelques préalables à garder bien en tête.
Tout d’abord, et au risque d’en décevoir certains, vendre au meilleur prix du marché ne signifie pas toujours de vendre au prix que vous souhaitez et qui vous permettra, au centime près, de financer votre projet futur. Le prix de marché de votre bien, correspond à l’équilibre entre une offre et une demande à un moment donné. D’autant que les acheteurs d’aujourd’hui sont avisés et savent recueillir de précieux renseignements avant de se positionner.
D’autre part, on ne peut pas forcer quelqu’un à aimer un bien, alors, vous vous en doutez, lui lister l’ensemble des points positifs n’a pas grand intérêt, et ne saurait que desservir votre objectif premier: VENDRE.
Pour imager, c’est un peu comme lorsque l’on rencontre quelqu’un, s’il se met à lister toutes ses qualités, il n’est pas certain que vous ayez envie de le découvrir véritablement plus. Vous penseriez même qu’il y a un loup quelque part.
Dites-vous bien, que c’est la même chose pour un bien immobilier.
Cela étant dit, passons maintenant aux choses sérieuses. Que faut-il faire pour vendre son bien immobilier à son meilleur prix ?
1. Afficher le bien à son vrai prix de marché
C’est l’axe majeur, pour ne pas dire principal, pour bien vendre.
Surestimer votre bien serait une erreur ouvrant la porte à la négociation. Et pour ceux qui se disent, “ je mets plus cher comme ça on me fera une proposition dans le prix que je veux”, sachez qu’au plus vous surestimez votre bien, et au plus, vous risquez de le vendre en dessous de son prix de marché ! C’est contrintuitif, mais vous allez comprendre au fur et à mesure de cet article !
En faisant estimer votre bien et en le positionnant au prix juste, vous allez attirer plus d’acheteurs (qui, pour rappel, connaissent bien les prix du marché même si c’est parfois inconscient) et donc générer une concurrence entre eux. Vous allez alors obtenir des offres plus proches du prix, voire au prix demandé. Tandis que, dans l’hypothèse inverse, (oui oui, celle où vous gonflez volontairement le prix) vous n’aurez que quelques rares acquéreurs potentiels, souhaitant évidemment négocier. Et étant donné que vous n’aurez pas vraiment l’embarras du choix (parce que votre prix est trop haut et donc votre bien n’est pas vu par l’ensemble de vos acquéreurs cibles) alors, vous négocierez. Par dépit, certes, mais vous négocierez. C’est le meilleur moyen de vous retrouver à accepter un prix de vente équivalent au prix de l’estimation de votre bien (dans le meilleur des cas), voire en dessous de son prix de marché. Encore une fois, c’est un jeu d’offre et de demande ! De plus, sachez que proposer votre bien 10% (seulement) au-dessus de son prix, aura pour conséquence de ne pas être visible de votre cible d’acquéreurs.
2. Pour vendre mieux, il faut vendre vite
Mettez-vous dans la peau des acheteurs, souvenez-vous lorsque vous avez, vous-même, acheté ce bien que vous vendez aujourd’hui.
Que pensez-vous lorsque vous voyez un bien qui est sur le marché depuis une longue durée (depuis plus de 2 ou 3 mois) ?
Légitimement, on se dit qu’il doit y avoir un problème sur le bien (vis-à-vis gênant, travaux, problème d’étanchéité, et bien d’autres), que le propriétaire est trop gourmand au vu de ce que l’on ne voit pas. Et pour finir, que cela n’en vaut pas la peine !
Un bon bien et au bon prix ne reste jamais longtemps sur le marché.
Il y a un prix pour tout et même si tout est à refaire, si c’est au bon prix, le bien trouvera preneur très rapidement.
Pour faire bref, pour vendre vite et au meilleur prix, il faut connaitre le vrai prix de marché de ce que vous vendez (cf : Conseil numéro 1).
A contrario, le fait de surcoter le bien, le proposer trop cher sur le marché, nous l’avons vu, génèrera moins de visites et donc moins d’acheteurs potentiels. Le temps va passer et de moins en moins d’acquéreurs se présenteront. Vous finirez par baisser votre prix affiché et lorsqu’un certain délai sera dépassé, les craintes des acheteurs se feront de plus en plus grandes. Afin de compenser ces peurs et les questions de plus en plus nombreuses qui en découleront, vos acheteurs potentiels vous feront, si vous avez encore de la chance, une proposition en dessus du prix réel de votre bien.
Pour gagner en immobilier, il faut vendre vite et au prix juste!
3. Ne jamais dire que c’est négociable
Pas si logique que ça pour certains. Certains propriétaires pensent alors que c’est nécessaire d’ouvrir cette porte, alors que celle-ci est déjà connue de tous. Tout le monde sait que l’on peut négocier, alors, que se passe-t-il lorsque c’est redit clairement ?
Petite question, imaginez que vous entrez dans un magasin, que la vendeuse vous assaille de questions et que sans que vous ne lui demandiez rien, dès que vous regardez avec plus d’insistance un produit, elle vous dit « Je vous le fais à -50% ! ».
Comment réagiriez-vous ? Avez-vous toujours autant envie d’acheter ce produit, alors qu’on vous y force presque ? Et puis si on vous donne 50% sans avoir rien demandé, pourquoi vous n’obtiendriez pas plus ? En voilà une bonne question.
C’est exactement le même processus qui opère dans la réflexion de vos acheteurs potentiels : Dans la tête de l’acheteur : « Puisqu’on me dit que c’est négociable, alors la marge de négociation doit être bien plus conséquente que d’habitude… La personne est peut-être pressée ? »
Vous l’aurez compris, cette démarche ne sert définitivement pas vos intérêts !
Rendez-vous service et réfléchissez à deux fois avant de dire que votre bien est négociable. N’ouvrez pas la porte trop grand, vos acheteurs risquent de trouver ça suspect !
Vous pouvez cependant l’entre-ouvrir en expliquant simplement que « toutes les offres sérieuses seront étudiées avec attention »…
4. Attention aux informations que vous donnez
Saviez-vous que les questions sont posées (consciemment ou non) pour ouvrir et préparer la négociation.
Les plus fréquentes sont « Depuis combien de temps en vente ?», « Est-ce urgent ? », « Avez-vous eu des offres?», « À quel prix ?».
Si vous y répondez, soyez conscient que vous donnez des informations capitales qui serviront de levier au moment de la négociation. Au plus vous offrez de détails à votre acquéreur, au plus il aura d’armes pour la négocier.
Encore une fois, mettez-vous quelques secondes à la place de votre acheteur : Si vous comprenez que le vendeur, est pressé, à priori, vous allez vouloir faire une plus grosse négociation, et user de cette urgence pour “grapiller” encore quelques milliers d’euros. De la même façon, si vous savez que le bien est entièrement payé (plus aucun prêt à rembourser), alors le vendeur peut bien faire l’impasse sur une petite part de sa plus-value, non ?
La subtilité est de ne pas donner trop d’éléments, tout en recueillant un maximum au sujet de son acheteur potentiel.
Une vraie partie d’échecs, n’est-ce pas ?
Les informations utiles, pour vous, à récolter sont, par exemple : Depuis combien de temps cherche-t-il à acheter ? A-t-il fait beaucoup de visites ? (acheteur mûr, ou est-ce un début de recherche ?) Qu’est-ce qui ne lui plait pas en général dans les biens qu’il a déjà visité ? Que fait-il dans la vie ? Comment finance-t-il ? Quel budget maximum s’est-il fixé ? A-t-il vu sa banque ? A-t-il un capital ?…
Non seulement vous êtes en train de glaner des informations importantes, mais le temps que vous vous intéressiez à lui, ce sera du temps en moins, pour lui, pour vous poser des questions et donc d’avoir des informations qu’il pourrait ensuite utiliser “contre vous”.
Vous aurez des cartes, et il en aura moins sur votre situation. Cependant, attention à ne pas trop jouer à l’enquêteur indiscret…
Vous l’avez compris, la nuance est subtile.
C’est là que l’on touche du doigt, une bonne partie du savoir-faire du bon agent immobilier!
5. Rendez votre bien attractif
Cela semble être tellement basique, et pourtant…
Tout commence par une belle annonce sur les bons supports ! Mais passons, ça vous le savez déjà !
Bien ranger votre intérieur, enlever au maximum les effets personnels (photos, bibelots et autres souvenirs), repeindre ce qui a besoin de l’être, faire les petites réparations avant de mettre en vente votre bien…
Autant de petites choses qui vont permettre aux acheteurs de se projeter dans leur « futur chez eux ». Car c’est bien de cela dont il s’agit. Si vos affaires encombrent l’espace, comment voulez-vous qu’ils imaginent leur vie chez « quelqu’un d’autre ».
De plus, si les petites réparations ne sont pas faites, ils vont se demander ce qu’il en est au sujet des points d’entretien plus sérieux, plus conséquent et aussi plus coûteux.
Il est primordial que vos acquéreurs potentiels « se voient » dans ce bien et qu’ils se sentent en confiance, sans quoi ils ne passeront pas le cap de vous faire une proposition. Ou alors, s’ils le font, celle-ci a de grandes chances d’être en dessous de vos attentes.
Comme pour votre 1er rendez-vous galant, vous devez rendre votre bien « sexy » et attractif.
À vous de faire le maximum pour que les acquéreurs soient charmés au premier coup d’œil !
L’immobilier est un jeu bien plus psychologique que ce que l’on pense !
La négociation commence à partir du moment où vous ouvrez la porte pour faire visiter votre bien, ne négligez aucun détail.
Outre le fait qu’il soit important de faire preuve de créativité lors de la rédaction de l’annonce et de mettre en avant les atouts de votre bien, nous avons vu à quel point le positionnement prix sur le marché est primordial. Également, lors des visites et de la négociation, il est important de rester stratège et de savoir où vous voulez aller. Un agent immobilier pourra vous être d’une aide utile. Cependant, si vous suivez ces conseils, vous aurez toutes les cartes en main pour réussir votre vente !
Retrouvez les meilleurs agents immobilier de Tahiti et les meilleurs Deals du Pacific sur Pacific Good Deal !
Commentaires
1